El canal Wholesale reduce su participación frente al empuje del Ecommerce
Las fronteras para las Marcas entre los distintos canales cada vez son más difusas y su convergencia no tiene duda alguna: el Cliente así lo quiere y el entorno Omnichannel – ya realidad- lo permite. Esta convergencia hace cada vez más difícil atribuir de manera precisa los pesos de cada canal y con frecuencia se agrupan los resultados de Retail + Ecommerce bajo el mismo techo para maquillar posibles descensos de productividad en tiendas físicas.
El análisis realizado por MHE de 20 Marcas significativas (con presencia en los canales Wholesale/Retail/Ecommerce) en el sector moda (USA) revela que evolución en los últimos 5 años del canal Wholesale ha sido negativa perdiendo participación de manera constante (-6 pp) ante el auge imparable del Ecommerce que empieza a tener una participación significativa del 10% de las ventas. El canal Retail ha conseguido mantener su participación (35%) en el mismo período mediante una constante evolución y mejora de la experiencia de compra en las tiendas físicas.
La evolución del Ebitda (para la totalidad de canales) en este mismo periodo de 5 años ha sido ligeramente negativa.
Las Marcas con mejores resultados han conseguido mejorar e incrementar su canal Retail
Para el grupo de cabeza de las Marcas con mejores resultados, observamos que esta reducción del canal Wholesale es incluso mayor. Por contra, destaca que han conseguido una mayor participación de sus tiendas físicas y al mismo tiempo unos crecimientos espectaculares del Ecommerce (CAGR del +34%).
Wholesale ha tenido para las marcas un papel histórico de refugio con alto ROI, por no necesitar el mismo nivel de inversión que el canal de retail propio y permitir una expansión rápida y accesible para nuevos mercados internacionales.
Reconversión forzada del Wholesale
El declive del formato Gran Almacén, entorno privilegiado para Wholesale no está poniendo las cosas fáciles para evitar la caída de este canal. Los mejores consiguen ser destino sólido para el segmento de lujo accesible.
Las tiendas tradicionales multimarca tienen complicada su reconversión salvo en aquellos casos donde logran una especialización -diferenciación.
Las Marcas tienen por delante la tarea, no siempre fácil, de mantener una consistencia de producto, pricing, presentación y experiencia en esta amalgama de formatos y canales tan diversos. La gestión en entornos de terceros hace necesaria una mejor planificación/selección del surtido y una eficaz operativa de merchandising.
Nuevas fórmulas híbridas con Ecommerce
Ante este nuevo entorno, hay nuevas fórmulas de “Wholesale” que están apareciendo con fuerza:
- Shop in shop en operadores Ecommerce (Asos, Zalando)
- Equipos de diseño/producto de las Marcas que actúan como verdaderos implantes dentro de los operadores de Ecommerce para elaborar y gestionar sus colecciones de sus productos.
- “Directos al Consumidor” (DTC) a través de Amazon. Caso reciente de Nike
Todo indica que las Marcas continuarán su transformación para poder seguir estando cada vez más cerca del consumidor final.
Atentos a sus parejas… ¡Este baile continúa !
MHE trabaja para las Marcas y cadenas Retail en la optimización de sus canales de distribución en entono omnichannel.
Más info: carlos.dominguez@mheconsumer.com
